房地产在职研究生招生简章尽在研招网，房地产在职研究生具备房地产专业所必须的基础理论和基本知识，有较高文化素质和较强分析问题、解决问题的能力。房地产在职研究生掌握现代房地产综合开发与经营管理理论知识和专业技能，具有从事房地产开发、经营、投资、估价、营销策划、房地产企业管理等业务工作能力的高素质高级应用型复合型在职研究生管理人才。

房地产行业从业人员销售技巧：
一、购房客户的类型、特征，如何应付：
1、理智稳健型(40岁左右)特征：考虑问题深思熟虑、冷静、稳健，不易被推销员言辞打动，认为疑点的地方一定要搞清楚措施：加强产品品质，公司性质、实力。独特优点，出奇制胜。有理有据，虚心解决问题。
2、热情冲动型(年轻男性较多)特征：天性爱激动，易受外界怂恿和刺激。措施：趁热打铁狂轰炸。成交量不到50%；
3、沉默寡言型特征：出言谨慎，外表反应冷漠。措施：静、引导。亲切诚恳态度拉近感情。
4、忧柔寡断型特征：犹豫不决，反反复复。措施：从我的角度坚决的给他自信，让客户慢慢产生依赖于帮他的决定，分析清楚。
5、喋喋不休型特征：过分小心，想用言语说服你措施：取得信任，加强产品信心、不会跑适当引导，适当快刀斩乱麻，交定金一定要快，无后悔余地。
6、盛气凌人型特征：趾高气昂、吓唬、态度拒人于千里之外，外强中干。措施：不卑不亢，保持原样，寻找弱点，不抵怵。
7、求神问卜型特征：做决定之前找风水先生，决定权取决于此(别人手中)措施：不要否定他的世界观，以现代观点配合其风水观。适时提醒他一下，可接触些了解些谈得来先肯定在否定，否定时强调任的价值。
8、畏首畏尾型特征：前怕狼后怕虎，一个问题反复忧虑，缺乏经验，考虑太多。措施：有力的业绩品质和保证，强调肯定，不必产生其他想法。
9、神经过敏型特征：悲观、什麽事都能刺激他。措施：慎言 少说话、少说多听，重点严肃说服
10、斤斤计较型(似5)特征：心思细腻，什麽都想要，想占便宜。措施：要用气氛逼他，尽快做决定，马上调价，强调已经有优惠
11、借故拖延特征：个性迟疑，推三推四。措施：追查客户不做决定的真正原因，路过闲人、市调，“死掉”可能性较大，尽快解决、尽快放弃。

二、判断技巧的一些守则
1、因买卖双方有利益上的矛盾，为争取各自利益最大化存在谈判；
2、谈判之间应定出一个底线和一个可行性的最高目标，避免无畏的让步，争取最大利益；
3、不要对买方的出价吓倒，对方只是为了给自己预留更大的空间；
4、没有一个买家准备相当充分“大吃一惊”打乱他的阵角，让它更新的考虑；
5、情报收集数据，先买方—卖方—报价；
6、不要轻易放第一手价，让他感觉很不容易，换取对方做一些让步；
7、买方要求卖方更大让步，卖方进一步收集其真正动机和意图；
8、强势的一方通常采取速成速决的态度；弱势的一方通常采用拖延的方式；
9、最后通牒只是对方的一个策略，应做试探别轻易让对方吓倒而让步；
10、僵局，策略性的，拖延时间的，应有第三者来打破；
11、高层效益是让步给对方一种方式，让利程度减到最低；
12、说服对方最好的方法是耐心，挖掘对方坚持的观点，找到最深层次的原因，借势说服他；
13、满足对方多方面的要求，代替利益；
14、除非肯定对方购买动机十分明确或告知低价，不可以逼他，最后通牒；
15、在不能确定给出底线就可成交之前都不可以让步。

三、谈判定律
1、达到对方基本要求+满足对方的欲望＝成交
2、没有收集双方情报而轻率的去判断，注定失败。

四、顾客考虑的（卖点）吸引买家
1、 现房：即买即住。 保证客户不需要装修即可及时入住；
2、 付款方式较轻松价格合适情况下，准。 付款方式轻松。
3、第楼盘的第一印象：第一印象深刻、顽固，与此人当时心情有很大关系，包括：楼盘、售楼处、销售人员。天气不好要避开（尽量）特别第一次上门的客户。
4、 楼盖的快，按时交房，表明开发商实力。对客户高度责任感。
5、 别人都买我也买“羊群效应”。注重售楼处气氛。
6、物业管理费便宜或根本不交。矛盾：需要维护环境，而不愿承租。付2年、5年、半年，一种手段。
7、社区、楼宇的艺术设计。客户中审美水平较高的人越来越多。除价格地段外设计构思也能引起客户共鸣，设计中每个细节都是独特，加深内涵，提升品位随着思路讲解。
8、 使用面大、使用率高 能为对比后的一个选择点；
9、 地的发展前景，升值空间、潜力政府对此路段支持，几年之内改造完毕，生活配套设施是否完善。

五、让步的四个原则
1、这次让步达到什麽目的，成交、坐下来谈；
2、没有别的办法可替代的让步；
3、多大的让步幅度可以达到效果，可否做主，承受；
4、让步后设达到目的，如何善后。

六、从客户心理和类型来分析心理：
交流中向客户推销自己，树立自己的信心；
从交谈中进行了解其情况：如工作状况 家庭成员 受教育程度经济来源等，了解客户需要什麽，最需要什麽。——没有最好，只有最适合的——丰富的业务知识，不知道可专心请教或“我觉得应该——”啄磨客户心理，了解其心理，随着我走，从客户切身利益考虑。对其负责人，推向合理位置，定位不要太高。
给客户选择的空间：尽量二选一不要贬低同类别人的产品，而应着重介绍我们与众不同的优点。对投资客户给他一种理念，具体分析，让其多呆一些世间，多互相了解，不要失信。
（1）购房娶妻：等房子结婚，心情急切，趋向现房，面积适中（父母赞助）（一居或两居 微有实力）会压力不大，外力面新颖客型设计新颖，新奇式户型（开放式厨房）成交周期一般比较短。
（2）投资的保障：一般有较高的固定收入；相当的累计、足够的住房，银行利率低，投资房产稳健上升。看好低风险的投资，求保值，也希望能升值。会观察很多项目，特别倾向于刚上市（开盘）时，因为后期会涨价。有很强的理财能力，要耐心的进行讲解，欲擒故纵，劝其去比较，推荐关键卖点上一定要让我们的有优势，要不间断通报情况，如：要上涨……有心理上认同你为他理财。赢得他的信任。
（3）投机的炒家特点：不在乎是什麽类型，全全？整个楼盘情况。理账能力强，像个专家。每一笔交纳费用都计较，首付、利率、政府政策等都了如指掌。给他一些保证；一些确切信息，用于增强他的信心 物业 水平高升值 打消其未知的风险。从侧面推动，许多东西他们已分析很透彻。
（4）商铺、商业、生意人倾向于租房，“买楼比租合算”牛弹琴。不要从买方赚钱角度考虑。强调人流量大，发展前景—为抢占一块地方，而不是投资，所以应拿出一部分钱—生意场上朋友帮来看看，带来人中可以进行选择，抓潜在客户，生意伙伴；
（5）体现自己的身份，一般已过中年，公司？？收入不菲。有相当积蓄，含贪官买好房子，充分享受人生，需求物业档次，体现身份、地位，挑选细，对价格不是很在意。保持修养、素质，给其抬高身份“尊贵—高档—”很重视开发商的实力，能实现承诺。（绿化，景观…）；
（6）追求低价位，经济能力有限一切以便宜、经济为标准，求实用。上班族还要求交通便利，环境不乱即可。最好是毛坯房交房。保持形象朴素，不要嫌贫爱富，始终保持对其尊敬，谈判时强调开发商开发时已想到业主省钱。算价钱时列详细费用清单。
（7）以交通方便选择条件有事业基础，收入高，工作狂，对自己充满细心，自我承受稍高价格，认为时间就是钱，自我时间较少。
（8）以小区环境为选择条件富裕，不在乎价格，只要环境配套设施完善，尊敬？人的一般比较注重此类事宜，另有一些综合，较特殊的客户。